El Protocolo y los Negocios en China

“Saber comportarse es clave para hacer negocios en China”

Una parte importante en la dinámica de hacer negocios es la forma de comportarse en las negociaciones reuniones de trabajo. Así, tener la mente abierta y prepararse para seguir el protocolo durante su interacción con empresas chinas resulta clave, dado que podría hacer la diferencia entre cerrar un negocio o no.

En el presente artículo, se presentan algunos puntos a que deben ser tomados en cuenta para seguir el protocolo con empresas chinas con el fin de evitar errores involuntarios y poder cerrar ese esperado negocio.

 Todo es Relativo

En países occidentales manejamos conceptos muy definidos para afirmar, negar ideas o, en todo caso, responder preguntas. En China, obtener respuestas contundentes como “Sí” o “No” es bastante complicado. Las personas en China, normalmente, tienden mucho a “afirmar” mientras uno está comunicando una idea; sin embargo, esto no quiere decir que estén de acuerdo. Una afirmación no debe ser entendida como algo definitivo ya que, para ellos, simplemente quieren decir que valoraran la propuesta o que la considerarán.

 Lo más importante es la Relación

En China, las discusiones de trabajo y negocios son habitualmente mezcladas con preguntas de índole personal. En su manera de ver el mundo, hacer negocios con alguien es tener un grado de involucramiento casi igual al de un familiar, por lo cual siempre intentarán conocer bien a la persona con la que se están relacionando antes de cerrar cualquier trato. Para ellos, los negocios, sentimientos y relación a largo plazo van de la mano. En ese sentido, dan atenciones a sus invitados y hasta hacen regalos con el fin de crear ese lazo de familiaridad.

 El Banquete y la Confianza

La hora de la comida o cena es la oportunidad perfecta para obtener la confianza de sus pares chinos. La cordialidad, familiaridad y apertura de mente deben guiar esa ocasión, que es donde más negocios se cierran.

Si hablamos propiamente de la comida, prepárese para ver más de una docena de platillos variados sobre la mesa. Lo ideal es que pruebe de todos, dejar un plato sin comer podría ser visto como un acto de mala educación. Del mismo modo, es muy común que se realicen múltiples brindis durante toda la comida. Si no tiene intención de beber, debería indicarlo anticipadamente y justificarse aduciendo, por ejemplo, un problema de salud.

En conclusión, sabemos que las oportunidades en China son cada vez más grandes y rentables. Seguir correctamente el protocolo durante su visita a China es el primer paso en el camino a la generación de confianza que logrará que su interlocutor chino valore una futura relación comercial.

 

Constantino Marcos, General Manager HK/China Office at How2Go

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