negociacion internacional

Negociación internacional I Cultura y Comunicación

La negociación internacional con partners y clientes en un mercado global es cada vez más importante.

El comercio exterior ha ido adquiriendo cada vez una mayor relevancia en el contexto económico actual como corroboran los datos de la Organización Mundial de Comercio sobre aumento del volumen de las exportaciones. Esta tendencia se dirige hacia una economía cada vez más globalizada. Esto, junto a medidas como la reducción de barreras arancelarias, han hecho que la internacionalización de las empresas se convierta en algo estratégico y casi necesario.

Bajo este prisma de negocios sin fronteras, cada vez más, los intercambios comerciales se realizan entre empresas y personas de distintas culturas y países. Esta diferencia de culturas es como un ruido o una mosca detrás de la oreja que puede entorpecer la negociación. Si no se tiene en consideración, puede echar por tierra posibles oportunidades de negocio.

En un primer momento es conveniente identificar frente a qué tipo de cultura nos encontramos. De acuerdo con el modelo del antropólogo Edward T. Hall éstas se pueden dividir en:

infografia internacionalizacion cultura

Es importante tener en cuenta las diferencias culturales que se presentan en la negociación internacional.

  • Culturas de “Bajo Contexto”: La importancia radica en lo que se dice, es decir, en los mensajes verbales. La palabra tiene gran importancia, de ahí que la lógica y el razonamiento verbal sean de gran relevancia para este tipo de culturas. Esto se traduce en un estilo de comunicación más directo, preguntando directamente (incluso de forma agresiva) para evitar ambigüedades. Las reuniones suelen comenzar con una charla preliminar de unos 5-10 minutos (small talk).
  • Culturas de “Alto Contexto”: Aquí lo importante son las actitudes y los comportamientos, en especial los mensajes no verbales, por encima de la comunicación verbal. Lo que se traduce en un estilo de negociación más indirecto, dónde en las negociaciones prima el establecimiento de una relación personal a fin de asegurar la confianza entre las partes implicadas. El uso de documentos legales es menor que en las culturas de bajo contexto, lo que hace que las negociaciones se desarrollen de forma más lenta. Las reuniones empiezan con una charla preliminar de entre 15 y 30 minutos. La primera reunión es de reconocimiento, solamente para conocerse.

¿Hay que mantener el mismo contacto visual con un estadounidense que con un japonés?

Una vez sentados a la mesa de negociación hay que seguir teniendo en cuenta que nos encontramos con culturas distintas, que actos que realizamos en nuestro país pueden ofender a nuestro interlocutor. Respondiendo a la pregunta anteriormente formulada, ¡NO! mirar a un japonés fijamente le puede resultar ofensivo, por el contrario, un estadounidense lo entiende como muestra de franqueza. Por lo tanto, es imprescindible informarse sobre las peculiaridades culturales antes de ir a la reunión.

Una vez allí, durante la fase negociación se puede suponer que, como en la mayoría de las ocasiones, las partes no están deseando escuchar la una a la otra, sino hablar. Es recomendable  el empleo de la “Escucha Activa” para romper ese círculo vicioso y sacar el máximo partido a la reunión. Esta técnica consiste en que mientras tu contraparte hable no pienses lo que vas a contestar, sino concentrarte en conseguir la mayor información posible.

Esto se complementa con el adecuado uso de los silencios, como método de presión para obtener mayor información. Sin embargo hay que tener en cuenta que en las culturas asiáticas el silencio forma parte de la negociación y que no ocurre lo mismo en países como España o Italia.

En definitiva, los negocios son personas. Entender y adaptarse a la cultura de nuestra contra-parte es una pieza clave para alcanzar los objetivos. Cuando viajamos a otro mercado en misión comercial, agenda de reuniones, ferias internacionales… debemos adaptarnos a sus costumbres y no pretender que ellos/as funcionen como nosotros lo hacemos. Igual que adaptamos nuestro producto, packaging y demás cuestiones de marketing internacional, debemos adaptar nuestro discurso, nuestra apariencia y, en definitiva, nuestra forma de hacer las cosas.

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