Estrategia negociacion ajedrez

Negociación Internacional II Estrategia

Es vital planificar toda negociación internacional para alcanzar un acuerdo final satisfactorio.

En la entrada anterior, analizamos las diferencias culturales a tener en cuenta en el ámbito de la negociación internacional y suponen una dificultad añadida al proceso negociador. Si bien es un parte importante, también lo es el hecho de preparar la negociación en sí. La negociación internacional es más compleja que la nacional. Lo que se traduce un mayor esfuerzo a la hora de establecer una estrategia para la negociación

En este proceso pueden distinguirse diferente etapas, de acuerdo a los estudios de Olegario Llamazares autor del libroCómo negociar en 50 países“, cuyo conocimiento ayuda a tener una visión en conjunto de la negociación. Por otro lado, las etapas se pueden considerar como individuales a la hora de preparar las técnicas y elementos que se van a emplear.

Toma de Contacto

Se trata de identificar a la persona y empresa con la que se quiere contactar para conseguir una entrevista. En este aspecto es importante fijar la entrevista con personas que tengan poder de decisión dentro de la empresa.  Esto varia respecto en función del país. En países como Alemania o Estados Unidos posiblemente la negociación se lleve a cabo con cuadros medios con responsabilidad en una determinada área o departamento. En países emergentes como China, Rusia o Brasil es preferible, en un primer contacto, dirigirse a los principales directivos o los propietarios de las empresas, que son los únicos que tienen poder de decisión.

Preparación

Con una correcta preparación se pueden conseguir mejores resultados que acudiendo a la reunión “a ver qué pasa”. Siempre hay que acudir a la negociación con objetivos claros, concisos y cuantificables. También hay que establecer qué concesiones se van hacer o hasta qué punto podemos negociar.

Por otro lado, hay que analizar qué información estamos dispuestos a dar. “La información es poder” y más en el contexto internacional sujeto a una mayor desconfianza entre las partes. Esto no quiere decir que haya que ocultar información, sino que se establezca una estrategia para orientar la negociación u obtener información valiosa.

infografia negociacion estrategiaEncuentro

Es una fase decisiva para el posterior desarrollo de la negociación. Es en esta fase dónde se produce la primera impresión (que se dice que es la que más cuenta), y es importante que ésta sea favorable. Una impresión favorable en el extranjero también está supeditada al conocimiento de la cultura para no ofender de ninguna manera a nuestro interlocutor.

En esta fase juega un papel destacado el empleo de la “escucha activa”, donde la otra parte tiene la palabra la mayor parte del tiempo. No tratando de interpretar lo que dice el interlocutor o pensar qué se le va a contestar; sino prestando la mayor atención posible. El objetivo es obtener información importante (mediante preguntas abiertas) y prestar atención al lenguaje no verbal en reacción a nuestras preguntas, sobre todo en culturas de “alto contexto”.

Propuesta

La primera propuesta una vez iniciada la negociación debe parecer justa y razonable, expresada de tal forma que sea fácil de entender. Es mejor evitar cualquier tipo de conflicto que podría hacer fracasar la negociación.  Hay que tener definida la estrategia respecto a la posición de salida, teniendo en cuenta el margen de negociación.

Discusión

Es posiblemente la etapa más intensa y la que más tiempo suele ocupar. Es en esta fase donde se produce el “toma y daca” de propuestas y contraofertas. En principio las objeciones y contraofertas son buenas ya que manifiestan interés de la otra parte. Un aspecto importante a tener en cuenta durante esta fase, es que todo lo que se proponga o conceda debe ser condicional esperando algo a cambio. Nada es gratis.

Cierre

El objetivo es conseguir un acuerdo sobre las propuestas realizadas. Una vez alcanzado el acuerdo, es importante ponerlo por escrito en consenso con la otra parte. Por un lado para revisarlo y comprobar que no hayan quedado cabos sueltos; y por otro para evitar malentendidos en futuras operaciones.

En la despedida hay que actuar con calma y agradecer el tiempo prestado. En las negociaciones internacionales en las que no se llega a un acuerdo, este apartado es más importante aún. Dejar una puerta abierta a futuras colaboraciones y mantener una relación cordial puede ser un bote salvavidas en el futuro.

Es recomendable analizar el desarrollo cada negociación internacional una vez terminada,  independientemente del resultado de la misma. En caso de éxito, para conocer nuestros puntos fuertes y poder usarlos en futuras negociaciones; y en caso de fracaso identificar nuestras carencias y remediarlas.

Comments:
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    22 julio, 2016 at 1:51 am

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